在11月28日下昼举行的中国证券业钞票经纪岑岭论坛上，5位来自券商的资深钞票管制大咖王人聚一堂，围绕“以客户为中心的大钞票管制体系构建与探索”进行了一场高质料的圆桌揣摸。

　　东吴证券执委、钞票管制委员会总司理梁纯良担任圆桌主理东说念主，财达证券副总司理桂洋洋、山西证券副总司理韩丽萍、祥瑞证券副总司理姜学红、广发证券总司理助理巫粤敏手脚圆桌嘉宾共享了各自的实践告诫。

　　嘉宾觉得，现时，钞票管制行业在向“买方投顾”转型的过程中蕴含着巨大的机遇。要道在于奈因何客户为中心，充分利用券商的资源和上风，并在此过程中提高本身的打算效益，这是扫数这个词行业需要共同惩办的中枢议题。

　　买方投顾乃行业核神思遇

　　巫粤敏暗意，近期，中央出台了一系列策略，通过一系列组合拳对防备金融风险、稳固住户预期、提振市集信心产生了极大作用。这些策略的推出，不仅让市集发生了较大变化，也为钞票管制行业带来了深入的变革，对进步机构的金融服务质料、强化投资者保护建议了更高的条目。

　　“手脚券商从业者，当下需要深入念念考钞票管制的改日。奈何训诫恒久本钱入市、确保投资者钞票保值升值方面，是行业亟需柔和的要道问题。”巫粤敏暗意。

　　他谈到，现时钞票管制行业的核神思遇在于向“买方投顾”转型。改日，钞票管制将所以买方投顾的视角为客户提供全面的资产确立服务，由单一居品销售向组合居品销售调遣，由单一资产确立向多元化资产确立调遣，从而让扫数这个词行业加速迈向买方投顾化、市集确立化、惩办决策化。

　　手脚别称在钞票管制行业深耕了30年的从业者，巫粤敏共享了广发证券在这一领域的实践告诫。他提到，广发证券早在多年前就建立了金融居品经营所，进行了跨行业、跨地区的居品经营，障翳国内赛说念、全球赛说念以偏激他各品种多资产赛说念，并将经营后果滚动为一线投顾赋能，从而让公司钞票条线举座投研智力得到了显耀进步。

　　“以投为本，以顾为纽，进步投顾的专科力量。改日，高净值客户都是一线投顾的主要服务对象。要打造投顾的专科智力，领先要了解客户、闪耀居品、掌抓资产确立、严守合规风控、欺诈科技金融等多方面的学问。”巫粤敏说。

　　巫粤敏总结说念，唯独通过进步一线投顾的专科智力，才能真的自恃客户的需求，并为客户提供个性化的资产确立惩办决策。光有买方投研智力是不够的，必须将买方投研与投顾团队的专科性有机联络才能作念到。唯惟一线投顾才能充分了解投资者的需求，把柄需求量身定制客户的钞票管制决策，再联络金融科技、数字化运营等本领，最终匡助投资者终了钞票保值升值。

　　来自山西证券的基金投顾实践

　　韩丽萍先容了山西证券基金投顾实践的告诫。她暗意，山西证券是第二批得回基金投顾业务试点阅历的券商，公司将其视为改日转型发展的要道标的。

　　韩丽萍坦言，在扫数这个词转型过程中，山西证券也际遇了一些行业广泛濒临的问题。举例，畴昔三年里，国内职权市集弘扬低迷，公募基金降费，照管人服务的价值奈何得以体现以及“时刻换空间”发展瓶颈等。面对挑战，山西证券作念了一系列成心的实践，愿与行业共享告诫。

　　山西证券强调内生式发展。基金投顾试点启动后，公司作念了多半的办事。

　　领先，优化总部部门组织架构。山西证券基金投顾获批后，适当展业时刻为2022年3月。历经两年半的展业实践，山西证券将组织架构和职能进行了优化治疗，基金投顾业务所在的金融居品部卖方职能治疗至钞票管制部，金融居品部调遣为隧说念的买方投顾部门，专注于匡助客户制定专科的投资惩办决策，通过全生命周期的随同式照管人服务推动客户账户资产确立合理化，终了从投端到顾端的闭环管制。

　　其次，青睐投资端智力的进步。尽管“三分投，七分顾”已成为行业共鸣，但进步投资端的智力一样至关进攻。山西证券依托公司及子公司的固收投研智力，同期与同行优秀机构开展“双投顾”形状谐和，打造投资端的专科智力。

　　第三，鼎力发展主理东说念主展业形状。山西证券鼎力发展非管制型基金投顾业务形状，将该业务下千里至分支机构，遴选了一批具备买方投顾服务后劲的优秀东说念主才，延迟以“建议型”形状为主的主理东说念主展业形状。该形状由总部荟萃融合管制，制定措施化办事经由，把控业务风险，主理东说念主充分阐扬其照管人服务方面的专科智力，快速进步分支机构业务参与度。这一机制更贴合客户需求与买方视角，买通了从上至下服务居品化、短缺针对性等业务堵点，真的作念到“三分投，七分顾”。

　　此外，进步存量客户资产确立比例。山西证券在通过基金投顾服务进步存量客户粘性方面也进行了新的尝试。现在，山西证券金融居品主要以固收居品为主。为进一步进步投资者持有体验，强化投顾服务价值，山西证券尝试缓缓训诫投资者将一部分固收类居品滚动为纯债类基金投顾策略，手脚其底层资产进行确立。

　　临了，积极鼓舞外延扩展。山西证券积极鼓舞与第三方基金销售公司谐和，借助其雄壮的客户群体，将基金投顾服务向外输出。“容身山西，咱们的初志是服务山西省内老匹夫的储蓄替代需求，本年下半年咱们初始启动与山西省内的三方平台及辖区内银行进行系统买通，缓缓将基金投顾服务推向转变常的客户群体。”

　　“‘金融为民’是咱们钞票管制的初心职责，说念阻且长。咱们要坚硬践行东说念主民性、阐扬功能性，呐喊公共一齐真的站在客户的视角，推动买方投顾转型高质料发展。”韩丽萍说。

　　被迫投资大期间带来新挑战

　　圆桌热议的另一谎话题是ETF与被迫投资。近两年，ETF市集富贵发展，宽基与被迫指数居品得到市集高度认可。券商钞票管制奈何收拢被迫投资的期间机遇？

　　姜学红暗意，祥瑞证券在这一轮行情中ETF业务增长比拟快，限制700亿元傍边。他直言，在客户运营方面，券商现时边临的挑战相配显豁。一是客户以新投资者为主；二是单个客户的资金限制比拟小；三是客户数目多，如若只是给与线下形状去运营客户会比拟难。

　　奈何运营好ETF业务的客户，在姜学红看来，祥瑞证券有三大心得。

　　一是打造比拟好的线上平台。“平台的功能需要有投教的基础，不错将很好的市集解读传递给客户。比如咱们追求短视频的优化、分娩内容的优化，适合投资者新的行径习尚。”姜学红暗意。

　　二是操作要更方便。他评释注解，扫数这个词市集的投资者对扫数用具和服务都有着极致的条目，“比如ETF是按照份额购买，但改日能不可按照金额购买偶然个东说念主愿望购买，咱们也在陆续优化这部分。”

　　三是作念好客户的投后账户体系管制。姜学红谈到，该账户不仅要包括ETF弘扬，更应是全账户举座的弘扬，便于让客户看到，在其举座资产确立里ETF真的立作用是否粉碎好。“如若ETF阐扬的作用很强，投资者会坚硬投资ETF；如若客户发现ETF对其举座资产确立的补充作用不彊，可能他会离开。”

　　姜学红暗意，券商要作念好客户陈说的预期管制，“如若客户发现相宜预期，投资ETF这件事是不错永久的，这么A股市集不错逐渐往前鼓舞，而不是急功近利、快涨快跌。”

　　近期，多只宽基ETF集体"官宣"降费，主要调低管制费率、托管费率，裁减投资者持有成本。ETF居品的赓续降费，对券商展业影响有多大，亦然本次论坛的柔和话题之一。

　　对此，姜学红暗意，任何价钱终究会精良到价值，通说念的价值是低廉的。“ETF包括管制费、交往费，如若莫得投顾，交往费会一直下滑；而管制费此次降了很大幅度，但我觉得咱们这个行业依然要有专科的东说念主付出元气心灵，去经营ETF基金是否跑赢行业偶然指数的基准，尤其在治理层面，如若太过低廉，它的经营价值不可得到很好体现。这也需要靠从业者作念一些宗旨和训诫，终究使价钱精良到价值的界说属性。”

　　钞票管制转型要道在于进步本身打算智力

　　桂洋洋共享了公募基金降费和降佣配景下，他对于券商钞票管制转型的深入念念考。

　　桂洋洋暗意，多年来，券商一直在提“钞票管制转型”这一意见，各自的资源天禀和发展阶段不同也当然使得公共有不同的融会意志和旅途弃取。“钞票管制转型是通说念服务向居品确立转型，依然向更高维度的转型？我念念考了很久，临了从公司对钞票条线的发展条目中找到了可能最相宜践诺的出息，正确处理好功能性和盈利性联系，这不单是是打算策略的问题，更是券商生涯发展和价值创造必须面对和惩办的要道所在。”

　　奈何作念好钞票管制转型？桂洋洋觉得，转型是必须的，但转型能否见效，要道在于打算智力。钞票管制转型的实质要精良到进步券商本身打算的中枢竞争智力。

　　桂洋洋分析称，市集存在较显豁的马太效应，奈何最大化阐扬功能作用，切实提高投资者得回感和舒心度，即奈何打造好本身的竞争力至关进攻。桂洋洋以财达证券为例，共享了其钞票管制转型的实践告诫。

　　领先，必须明确本身定位，财达证券的定位是深耕河北，并在此基础上发射宇宙。把柄《对于加强证券公司和公募基金监管加速鼓舞开发一流投资银行和投资机构的意见（试行）》，改日会推动酿成10家傍边优质头部机构引颈行业高质料发展的态势，同期饱读动其他机构各别化发展、特色化打算。财达证券由原财达证券、河北证券、佳木斯证券等3家券商兼并而来，上风在于扎根河北，同期在北上深等宇宙发达省市确立分支机构，并贬抑拓宽服务领域，向极品化、特色化、普惠化发展。

　　其次，专科智力是转型的中枢。所谓专科智力，指的是把别东说念主作念得不够好的事作念好，把别东说念主作念不了的事作念成。市集上终了增长的券商，恰是通过专科化的智力取得了疏通上风。举例一些第三方钞票管制机构，把钞票管制作念精作念细，积贮了优质的客户群和答理师队伍，也值得咱们学习。

　　第三，特色化发展至关进攻。在河北省内，财达证券针对存量客户作念了一些特色化服务，寻找优质用具和居品；在河北省外，深耕细分领域，以点带面，走特色和极品发展之路。财达证券本年在传统零卖业务增长方面名次行业前哨，这恰是特色化打算的截至。要在业务融会、生态圈打造、践诺力开发等方面全场所深耕，才能酿成“竹竿效应”，敲到树尖的甜枣。

　　临了，东说念主才是压根。证券行业“以客户为中心，以打算为打算”，临了的落实落地都需要东说念主。唯独提振职工职业创业的精气神，勾引和留下优秀东说念主才，才能带动组织加速演进，提供更优质的客户服务，推动行业陆续上前发展。

　　与此同期，梁纯良也共享了对于公募基金降费的看法。梁纯良觉得，“公募基金降费冲击，对于钞票管制转型来说是机遇大于挑战，因为即便莫得降费，咱们也旦夕要优化治疗打算策略。改日既考试机构的销售智力，也考试机构的资产确立、弃取智力与专科水平。”

　　梁纯良暗意，行业濒临的中枢问题，九九归原，是围绕以客户为中心ROI的进步。对机构而言，要道在于奈何联络本身特色，充分阐扬已有资源和上风，同期有用地打算和发展我方的客户群体，这少许尤为进攻。